Tener
en cuenta que el trabajo se centrará en los intereses (en lo que se necesita) y
no en las posiciones (lo que se pide y en cómo se pide)
1. Acordar negociar.
Los
participantes indican su voluntad de trabajar juntos hacia una solución, así
como su interés en escuchar el punto de vista del otro.
Es
conveniente que la negociación no esté basada en la posición que cada uno tiene
porque:
Pone
en peligro una relación.
Se
enfrentan distintas voluntades.
Retardan
el acuerdo.
Es
más difícil si hay muchas partes.
Sólo
ser amable no es la solución.
2. Recoger puntos de vista.
Mientras
una de las partes explica su punto de vista del problema, la otra usa las
técnicas de escucha activa como la atención no verbal, hacer preguntar de
aclaración y hacer síntesis de datos y sentimientos. Esa es la etapa en la que
es importante identificar las necesidades e interesas subyacentes del otro.
Separar
las personas del problema; ponerse en el lugar del otro; escuchar más y hablar
menos.
3. Descubrir intereses comunes.
Concentrarse
en los intereses de las dos partes:
Preguntar
por qué y por qué no
Qué
hay detrás de las posiciones
Ser
duro con el problema pero suave con las personas.
Encontrar
intereses comunes implica intercambiar información acerca de lo que necesita el
otro y por qué lo necesita, así como escucharse mutuamente y sintetizar lo que
el otro necesita y por qué.
4. Crear opciones en las que todos ganan
Este
no es el momento de buscar la respuesta mejor, más bien es el momento de
generar un gran número de respuestas potenciales, trabajando juntos. Inventar
opciones de mutuo beneficio:
generar
una amplia gamas de opciones.
esquivar
las diferencias de interés y expectativas
5. Evaluar opciones y crear un acuerdo.
Los
acuerdos tienen que basarse en criterios objetivos que las dos partes acepten.
Una vez acordado el paso final en la negociación en colaboración es la
formalización del acuerdo que expresará con claridad detalles de implementación
para evitar malentendidos.
En la próxima seguiremos con las recomendaciones
