Negociación Colaborativa. Pasos

Tener en cuenta que el trabajo se centrará en los intereses (en lo que se necesita) y no en las posiciones (lo que se pide y en cómo se pide) 

1.     Acordar negociar.

Los participantes indican su voluntad de trabajar juntos hacia una solución, así como su interés en escuchar el punto de vista del otro.

Es conveniente que la negociación no esté basada en la posición que cada uno tiene porque:

Pone en peligro una relación.

Se enfrentan distintas voluntades.

Retardan el acuerdo.

Es más difícil si hay muchas partes.

Sólo ser amable no es la solución. 

2.    Recoger puntos de vista.

Mientras una de las partes explica su punto de vista del problema, la otra usa las técnicas de escucha activa como la atención no verbal, hacer preguntar de aclaración y hacer síntesis de datos y sentimientos. Esa es la etapa en la que es importante identificar las necesidades e interesas subyacentes del otro.

Separar las personas del problema; ponerse en el lugar del otro; escuchar más y hablar menos. 

3.    Descubrir intereses comunes.

Concentrarse en los intereses de las dos partes:

Preguntar por qué y por qué no

Qué hay detrás de las posiciones

Ser duro con el problema pero suave con las personas.

Encontrar intereses comunes implica intercambiar información acerca de lo que necesita el otro y por qué lo necesita, así como escucharse mutuamente y sintetizar lo que el otro necesita y por qué. 

4.    Crear opciones en las que todos ganan

Este no es el momento de buscar la respuesta mejor, más bien es el momento de generar un gran número de respuestas potenciales, trabajando juntos. Inventar opciones de mutuo beneficio:

generar una amplia gamas de opciones.

esquivar las diferencias de interés y expectativas 

5.    Evaluar opciones y crear un acuerdo.

Los acuerdos tienen que basarse en criterios objetivos que las dos partes acepten. Una vez acordado el paso final en la negociación en colaboración es la formalización del acuerdo que expresará con claridad detalles de implementación para evitar malentendidos.

En la próxima seguiremos con las recomendaciones